Александр Якосенко – владелец сайта igromaster.by

Сегодня я беру интервью у Александра Якосенко – владельца сайта igromaster.by. Александр, я знаю, что играми и их продажей через интернет Вы занимаетесь уже давно. Расскажите, как Вы пришли к этому?

679817_442325269162659_1329410818_o

Продажей настольных игр я занимаюсь с 2010 года, в том числе в интернете. Все началось классическим образом – с идеи, она была озвучена другим человеком: в процессе разговора я услышал словосочетание «магазин настольных игр». Тогда это словосочетание разорвало мои определенные шаблоны, ведь я не мог представить себе магазин, в котором очень много настольных игр. На тот момент я мог вспомнить немного известных названий игр – монополия, шашки, шахматы, нарды – это все, что я знал.

Меня это заинтересовало, я начал изучать информацию и понял, что ситуация изменилась: во всем мире это целая культура, которая развивается и продолжает быть интересной. Сейчас я сравниваю это с радио, ведь есть разные современные коммуникации, некоторые из них стали интерактивными, а радио остается ретро штукой, которая продолжает существовать и имеет свою аудиторию, как и настольные игры.

Дальше все складывалось чрезвычайно удачно, для меня это было подтверждением того, что я на правильном пути. Примерно через три месяца уже был магазин.

А до этого был какой-то опыт в продажах, бизнесе?

В бизнесе был, но не в продажах. Мой первый бизнес – строительство – это сложный бизнес для первого опыта. Сложный в плане подбора персонала, поиска заказчиков, финансовых вопросов (хронических неплатежей в отрасли) и т.д. Следовательно, бизнесом я уже занимался, но с продажами как в оффлайн, так и через интернет я не сталкивался.

С чем Вы столкнулись, когда создавали свой первый магазин? Какие решили проблемы, и какие задачи возникали?

Первая ошибка – выбор разработчиков, которые напишут интернет-магазин: это были «просто трое ребят». Каких-то рекомендаций, дельных советов мы не услышали, но и бюджет был соответствующий. Создав магазин, они перестали его поддерживать.

На тот момент мы толком не понимали, даже где правильно разместить «Поиск» J То есть очень многие моменты были совершенно непонятны. В итоге учились на собственном опыте.

И какой будет ваша рекомендация для других владельцев интернет-магазина? Не экономить на разработчиках?

На самом деле, как и везде в жизни, должна быть золотая середина. Я считаю, что если бизнес на старте, то обращаться к ТОП-овым студиям, тоже будет ошибкой. Можно получить примерно тот же результат  за значительно меньшие деньги, если приложить больше усилий, вникнуть и попытаться найти компанию - разработчика с опытом, настроенных долго работать на рынке, способных подсказать, на что обратить внимание, и готовых предложить свои варианты решения задачи. Такой подход позволит избежать некоторых ошибок, являющихся граблями, на которые можно не наступать заочно.

То есть нужно идти к людям, у которых уже есть портфолио?

Да, и если они находятся в середине «рейтинга», еще не настолько дорогие, но уже состоялись.

Я знаю, что у Вас были проекты этой же тематики, которые вы продали?

Да. Первый проект до сих пор существует и мне это очень приятно, новый владелец сохранил торговую марку. Мой настоящий проект – ИгроМастер (igromaster.by) – и от первого проекта он уже отличается своей концепцией. Можно сказать это продолжение с развитием первого проекта. Сейчас я делаю в нем то, что не успел организовать там, и одновременно исправляю некоторые ошибки.

ИгроМастер больше об играх в целом, нежели только о настольных играх. В этом магазине сегодня и в будущем можно купить не только настолки, но и классные игрушки, спортивные игры, головоломки, вещи из мира хобби и коллекционирования. Можно сказать это магазин умных развлечений. Пожалуй, мы не будем продавать компьютерные игры.

По сути, это проект, в котором найдутся игры для любой аудитории, начиная от трехлетнего ребенка и заканчивая девяностолетним дедушкой. Дома и на воздухе, умные и веселые. Папе покер, дедушке «городки», маме пазлы, а для детей изобилие игрушек. Никто в семье не остался без «любимой игрушки».

Мне кажется, что идея проекта сама по себе банальна, но на самом деле я вижу три типа магазинов, в которых мы можем купить игры и игрушки :

  1. Детские, где есть исключительно детский ассортимент и взрослые там ничего себе купить не могут. Да что там взрослые, там ничего уже нет для подростка, тинейджера.
  2. Узкоспециализированные, как магазины настольных игр. У них все отлично, но там есть только настольные игры, а мир игр значительно шире.
  3. Гипермаркеты, где все есть, но по чуть-чуть и где нет консультанта. У нас в ассортименте, к примеру 300 наименований настольных игр, у них в лучшем случае – 30. Половина из которых, после покупки разочарует клиента. Просто потому, что они не понимают, что продают.

Мы же очень внимательно подбираем ассортимент и это реально самое лучшее и интересное, что есть.

Тема подучается очень светлая, добрая и чистая.

Присутствует такой момент, я о нем часто вспоминаю,  мне это тоже нравится. Я бы занимался не всяким бизнесом, это направление мне душе. Хороший, позитивный товар, дарящий настроение людям. И наши клиенты очень классные люди!

Я разговариваю с Вами, и чувствую энергетику в голосе, насколько это вам нравится, и Вы питаетесь энергией этой идеи.

Мне кажется, что я нащупал то, что искал. Я вижу перспективу для роста и хочу пройти это путь.

Что для вас бизнес через интернет-магазины?

Интересный, современный, технологичный бизнес.

Во-первых, я считаю, что он мне подходит. Когда в каком-то процессе много рутины, это не мое. А в интернет-бизнесе все время что-то меняется, он активно совершенствуется – все время нужно учиться. Сейчас я стараюсь посещать разные семинары, участвовать во всевозможных конференциях. Постоянно нужно учиться – это приятно.

Также в данном бизнесе есть определенные возможности, и они достаточно большие. Я не представляю себя вовлеченным в проект, например, открытия гипермаркета, инвестиции в подобный проект исчислялись бы десятками миллионов, это просто не про меня. А интернет-магазин, априори, имеет шансы в развитии стать гипермаркетом on-line, но начинать можно будучи «лавочкой».

Каких действий требует интернет-магазин с точки зрения операционки?

Я бы разделил их на два больших блока:

  1. Поставщики

Очень важно настроить коммуникации. В силу своей специфики интернет-магазин способен предложить огромный ассортимент, качественно описать его, создать интересный, грамотный контент, отвечающий практически на все вопросы клиентов о товаре. Но за этим предложением должны стоять конкретные поставщики, готовые поставлять этот товар. И с каждым поставщиком всегда получаются немного разные договоренности: некоторые готовы, чтобы интернет-магазин работал от их склада, некоторые не готовы так делать, кто-то готов на отсрочку, а кто-то только на предоплату.

Иногда это гибрид договоренностей. Отсюда вытекает, какой ассортимент ты готов предложить своим клиентам. Понятно, что потенциально это может быть любое количество позиций, а реально все зависит от договоренностей с конкретным поставщиком, с которым ты бы хотел работать.

  1. Клиенты

Ну, это вечный вопрос – «Как найти и заинтересовать своего клиента». В интернете просто способов больше и появляются новые. Выигрывает тот, кто изобретает, если повторяешь, то будь в числе первых, а не в хвосте. И повторяя, старайся, что-то привнести, улучшить.

Вопрос ценовой политики я опускаю, потому что он традиционный и касается любого бизнеса.

С каким количеством поставщиков Вы работаете?

Их около десяти, российских и белорусских.

И у Вас есть свой склад?

Да, это небольшой склад. У нас есть статистика, что гарантированно продается в определенный период времени, и мы стараемся поддерживать на своем складе ТОП-овые товары. Это принципиальная позиция и ассортимент нашего склада будет расти.

Получается, есть какой-то продукт, услуга, локомотив, дающий большой процент продаж?

Так и есть. Плюс я считаю, что интернет-магазин должен быть с поддержкой оффлайн магазина: людям нравится самостоятельно забирать заказы, потрогать товар, посмотреть его, выбрать между двумя-тремя позициями. Часто нужна консультация, еще одно мнение. Я думаю, что визит в такой магазин это своего рода развлечение, поэтому в физическом магазине представлены наши лучшие товары.

А как в процентном соотношении делятся оффлайн и онлайн продажи, исходя из Вашего опыта?

Таких исследований у нас нет, мы не замеряли.

Одно время мы думали, что оффлайн магазин работает с перевесом по отношению к интернет-магазину, но оказалось, что есть очень много подготовленных клиентов: они были у нас на сайте, все посмотрели, изучили, составили представление о том, чего бы им хотелось и потом пришли в оффлайн магазин, никого «не ставя в известность», т.е. без заказа через корзину. Мы воспринимаем их как оффлайн клиентов, но это не так – на самом деле они пришли из интернета.

Подумал о том, как я покупаю в интернет-магазинах, и могу сказать, что я действительно ищу какой-то онлайн магазин, у которого есть представительство в торговом центре, чтобы там была парковка, смотрю, есть ли у них товар и еду его забирать. Это как раз мой случай.

Из личного опыта я действую примерно так же. Для меня важно, чтобы был оффлайн магазин, хотя я даже не решил, что обязательно поеду туда. Просто это дополнительный критерий то ли надежности, то ли серьезности этого магазина.

Как распределено Ваше время в течение дня?

В очередной раз я переживаю старт проекта, и снова ощущаю себя человеком-оркестром, который делает все на свете. Работаю примерно с 9:00 и в 22:00-23:00 трудовой день заканчивается, выходных почти нет.

Постепенным делегированием я немного разгрузил себя, например, созданием контента и наполнением сайта я уже не занимаюсь, хотя на старте я делал и это.

В любом своем бизнесе я практически все умел делать сам: от сам себе бухгалтер, до сам себе продавец  J Но с течением времени специфические блоки делегируются либо компаниям, либо наемным сотрудникам. Вопрос только как быстро новый проект позволяет это сделать.

Сейчас все такое живое и многое я делаю сам. Следовательно, описывать, сколько процентов у меня это занимает, я не могу. В данный момент делается все и в основном это я.

Сейчас сотрудников в проекте нет?

Уже есть. Я уже не занимаюсь бухгалтерией, администрированием сайта, но все остальные вопросы еще на мне.

И, конечно же, Вы не программируете?

Нет, я думаю, что это всегда будет делать какая-то сторонняя организация, профессионалы своего дела.

То есть в Вашем офисе не будут сидеть программисты?

Сложный вопрос. На самом деле я не знаю, как это поставлено у больших интернет-магазинов, на которые можно было бы равняться, пока нет такой необходимости и мне кажется вряд ли будет. Лучше привлечь стороннюю компанию, которая решит ту ли иную задачу.

Как Вы находите клиентов? Пользуетесь ли Вы такими площадками как Onliner, 1К, Яндекс, kupi.tut.by?

Да, мы пользуемся Onliner и kupi.tut.by. Возможно, стоило бы пользоваться и другими белорусскими площадками, не знаю, насколько это будет оправдано. Но этими двумя передовыми, по моему мнению, площадками мы пользуемся. Также мы используем deal.by. Это хорошая площадка, она работает, я с удовольствием готов прорекламировать ее.

Само собой контекстной рекламой, SEO продвижение. Мне нравятся тенденции в SEO продвижении:

-  сделать свой сайт удобным для пользователя;

- создавать уникальный контент, видео, инфографику и прочее – все то, что делает сайт интересным и приводит посетителя к нужному результату.

Это можно бесконечно совершенствовать, это не стены в магазине перекрасить. Хотя создавать правильную атмосферу в оффлайн магазине тоже искусство, все же это важная точка контакта.

Есть и другие рекламные мероприятия, но они носят ситуационный характер: участие в каких-то фестивалях, акциях и т.д. Наш товар отлично подходит для этого.

Да, с ним можно всякое придумать, при том, что он хорошо подходит в качестве подарка.

Подарки – это то, что примерно четверть продаж. Игры действительно неплохой подарок: полезный, умный, красивый и незаезженный! Если на продолжительное время человеку достаточно одного телефона, то книг, музыки, фильмов, игр – их должно быть много, они должны быть разными.

Можно ли как-то оценить количество клиентов, которые приходят чрез площадки, SEO, контекст?

Пока что сайт молодой и не находится в ТОП-е, то можно сказать, что 100% клиентов приходят к нам через площадки. Для нас это важный канал. Дальше, когда по ключевым запросам мы будем в ТОП-5 или ТОП-3 необходимость в площадках будет не такой критичной и тогда можно будет посмотреть на процентное соотношение. Но сейчас найти нас где-то, кроме как на площадках, крайне затруднительно.

По первому проекту была другая ситуация: мы не пользовались многими площадками, которыми пользуемся сейчас, только Onliner, и то эпизодически, и мы не чувствовали большой разницы в продажах – это было несущественное влияние. Были периоды, когда мы не рекламировались с помощью контекстной рекламы, вследствие чего ухудшение продаж было, но незначительное.

На каком-то этапе мы стабильно были в ТОП-е, плюс у нас был большой процент повторных продаж – чуть ли не каждый третий клиент к нам возвращался. Это было заметно даже невооруженным глазом.

Такие моменты и говорят о правильности/неправильности твоих действий. Люди возвращаются – это показатель.

А это может быть связано с тем, что тема ненасыщенна?

Отчасти. Хотя в определенный момент произошел явный перелом, и появилось много игроков на рынке настольных игр. Я считаю, что сейчас их достаточно много, выбор есть: насчитывается пятерка магазинов, которые продают настолки  на протяжении нескольких лет, имеют свой круг клиентов, свои особенности.

Какие задачи перед компанией Вы ставите на ближайшие полгода, год?

Прежде всего, мы в ТОП-5 по отдельным ключевым запросам. Оффлайн магазин становится полноценным магазином с широким ассортиментом двух групп товаров – настольных игр и игрушек. И третий блок задач связан с кадровой политикой: работают ключевые специалисты, стали частью коллектива и мы двигаемся дальше.

Как Вы подбираете людей в команду?

Ищу нужный симбиоз личностных и профессиональных качеств. В некоторых специальностях могут превалировать профессиональные качества, а в некоторых – личностные, в зависимости от уровня компетенции, обучаемости и наличия ресурсов на обучение.

В целом должна быть команда: человек должен подходить по нескольким ключевым критериям для того, чем он собирается заниматься. Один из главных моментов – он должен любить свою работу.

Безусловно, Вам нужен курьер, маркетолог. Это так?

Да, своя служба доставки необходима. Пока что я сторонник того, что доставка не будет на аутсорсинге, это важная точка контакта для интернет-магазина. Не исключено, что это будет не оправданно с экономической точки зрения и тем не менее доставка должна работать безупречно. Возможно, аутсорсинг в Беларуси в этом отношении подтянется, но пока наш нынешний опыт говорит о том, что сторонние курьеры могут что-то не доставить, привести не в срок, рассказать клиенту историю в свое оправдание, просто забыть поздороваться и т.д. И самое главное, это невозможно контролировать. Конечно, можно собирать обратную связь от клиентов, но ты будешь фиксировать то, что происходит, а дальше остается только принести клиенту свои изменения и как-то сгладить возможные эксцессы.

Но все может быть наоборот, если ты произведешь нужное впечатление на всех этапах продажи. Когда человеку понравился твой сайт, он выбрал то, что ему необходимо, это оказалось в наличии, легко оформился заказ, менеджер перезвонил, подтвердил – все хорошо. И испортить все в самом конце, при доставке – равнозначно испортить  работу всей цепочки.

Потому, конечно, доставка нужна, как и маркетолог, и многие другие специалисты.

Мы уже касались вопроса аутсорсинг разработки, то есть Вы аутсорсите бухгалтерию?

Да.

И есть возможность аутсорсить курьерскую службу, но вы этим не пользуетесь. Что еще можно аутсорсить в интернет-магазине?

Можно также аутсорсить подбор персонала, но интернет-магазин интернет-магазину рознь: я подразумеваю, что некоторые белорусские интернет-магазины имеют десятки, а то и сотни сотрудников. Но это, скорее, речь о бизнесе в целом, нежели об интернет-магазинах.

Я склонен к аутсорсингу разработки и бухгалтерии. Я убежден, что бухгалтерию, в отличие от доставки, лучше аутсорсить.

Вы пользуетесь услугами бухгалтерской компании, так?

Да, это компания «Райкири». Уже есть опыт, я доволен.

Есть мнение, что рынок белорусских интернет-магазинов немного «серый», особенно в области электроники. Есть ли тенденция, что это будет изменяться. Или это уже меняется?

Я не очень понимаю владельцев «серых» магазинов. Мне кажется это того не стоит.

Во-первых, это утомительно. Во-вторых, рискованно. В-третьих, ты никогда не сможешь отойти от оперативного управления таким бизнесом, потому что бизнес сам по себе непрозрачный, и ты становишься заложником всех своих нарисованных «серых» схем.

Мне хочется верить, что такая тенденция есть.

Также это плохо влияет на бизнес, клиенты понимают когда твой бизнес серый и не всем это нравится, ведь чек или есть, или его нет. И если его нет – это ненужное негативное впечатление.

Я, глядя на некоторые отзывы нашего интернет-магазина вижу, насколько у нас неизбалованные клиенты, они впечатлены и пишут: «Привезли вовремя», «Дали чек без лишних напоминаний», - это один из пунктов твоей качественной работы – это так воспринимается.

И самое интересное, что «серый» бизнес невозможно продать.

Также нельзя привлечь инвестиции, потому что нет возможности убедить инвестора, банк, либо потенциального покупателя в финансовой отчетности, она не прозрачна.

Нормальный долгосрочный бизнес должен стремиться к «белым» схемам, если есть немного «серого» в начале пути, лучше быстро от этого избавиться.

У меня такое же видение, потому что это позволяет рынку становиться богаче, цивилизованнее и прозрачнее, а если это так, все будут друг у друга учиться, и становиться лучше.

Я думаю, в этом все заинтересованы, но почему-то есть некоторое сопротивление. Может быть, потому что все идет через директивы.

Например, при внедрении расчетов банковскими карточками: сейчас карточками можно рассчитаться даже с курьером, и это отлично, всем нравится. Но ставились сроки, когда все должны внедрить эту систему, в итоге мало кто перешел в срок. Потом проверялись торговые центры, штрафы и все пошли в банк заключать договоры. Только те, кто пришел в банк первым, могли получить оборудование бесплатно, теперь можно только купить или взять в аренду. Первым быть выгодно J

Смотрите ли Вы на аналогичные проекты наших соседей – России, Украины, Литвы, Латвии, Польши? Насколько они хороши и какое там состояние рынка?

Смотрю на российские проекты, на другие не получается. С моей точки зрения, российские проекты круче. Мне приходилось выступать и в роли клиента – процессы поставлены очень четко: быстро перезванивают, грамотно строится диалог. Когда смотришь информацию о магазине, оказывается, что там все работает, чуть ли не круглосуточно, есть полная информация об остатках в каждой точке.

Хотя я не скажу, что у нас в целом более низкий уровень, скорее это прослеживается на отдельных примерах. Мне кажется, уровень сопоставимый, но все-таки российские интернет-магазины более продвинуты, хотя бы по способам оплаты. Если взять российские магазины в группе «настольные игры и игрушки», то там есть возможность оплаты любыми способами,  у нас такого нет.

Да, в плане оплаты в Беларуси более напряженная ситуация: множественные способы оплаты есть, но они непопулярны, и сами сайты не всегда готовы к самой оплате, хотя директивы есть. Как-то не пошли в народ белорусские варианты оплаты.

Только с банковскими карточками вопрос сдвинулся, появился значительный прогресс как в небольших частных оффлайн магазинах, так и в интернет-магазинах.

Стоит ли молодым начинающим предпринимателям открывать интернет-магазины?

Если коротко, то да. А если немного развернуто, то еще раз да, с интернет-магазинами как раз та ситуация, когда для старта бизнеса нужно минимум ресурсов. Даже если у тебя нет сайта – есть торговые площадки, если у тебя нет собственного товара – можно наладить сотрудничество с поставщиком, чтобы работать на его товарных остатках. Потом ты можешь улучшать все эти моменты, но начинать работать можно прямо сегодня.

И как мы говорили потолок очень высокий, если он вообще есть в интернете.

1452246_663925687002615_2941879_n

Я знаю, что Вы увлекаетесь яхтингом (сейлингом). Расскажите, что это такое?

Это один из самых мощных опытов в моей жизни, причем с разных точек зрения.

Во-первых, мечта сбылась. Никогда не думал, что когда-нибудь я буду уметь управлять парусной яхтой, а я умею, в этом году получил шкиперскую лицензию.

Во-вторых, теперь у меня есть хобби и я знаю, чем я займусь, когда построю успешный бизнес J

В-третьих, это был невероятный пример, как велика сила стереотипов и шаблонов и как в жизни все бываете намного проще, если просто идти своей дорогой и не сворачивать. Я ведь даже не осмеливался мечтать о хождении под парусами, о том, чтобы быть капитаном. Где я, а где я яхты, где Беларусь, а где моря и океаны и с ногой еще не все славу богу. Так, что предпосылок никаких, а в итоге все сложилось.

Часто в  жизни все проще, если приложить достаточные усилия.

Если бы люди понимали, что цена лодки, на которой можно заниматься яхтингом на внутренних водах Беларуси или России, сопоставима со средней ценой автомобиля, то наверно многие бы захотели открыть эту возможность для себя, но даже не пытаются выяснить насколько реальны их желания. Просто потому что яхтинг – это что-то «запредельное», доступное очень узкому кругу людей. На самом деле это не так, не всегда так.

И это вовсе не «модный» пример из серии «возможно все». Просто если ты думаешь, что это невозможно, есть смысл хотя бы попробовать, могут быть сюрпризы.

Сейчас я эпизодически  с ребятами участвую в морских походах: несколько раз ходили в Средиземном море. Это когда собирается небольшой экипаж (8-10 человек), или несколько экипажей, арендует парусную лодку и уходит в море, от острова к острову, и в таком походной режиме проводит 7-14дней, совмещая морские прогулки с развлечениями на берегу. Стоимость сопоставима с традиционным отдыхом в отеле.

У меня пока нет своей лодки, зато есть зачем трудиться )

Спасибо за интервью! Вы рассказали много интересного.

Спасибо Николай, мне было приятно побеседовать, и поделиться своими мыслями на волнующую меня тему.

 

comments powered by HyperComments