Николай Кекиш: Сегодня мы с Дмитрием Саутченковым будем разговаривать про его сервис и жизнь. Расскажи немного о себе.
Дмитрий Саутченков: Мне 25 лет. Практически всю свою карьеру я посвятил информационным технологиям. Я окончил Белорусский национальный технический университет в Минске и буквально все время работал в WEB-разработке. Сначала я просто был разработчиком в WEB-студии, а три года назад мы с моими компаньонами запустили свой бизнес-проект под названием «Recommerce» – это онлайн сервис для создания интернет-магазинов.
Николай Кекиш: Получается, ты технический человек? Опыт работы – это WEB-студия?
Дмитрий Саутченков: Да. У меня весь опыт технический, предыдущий опыт работы – WEB-студия и еще одна компания – я был IT-специалистом.
Николай Кекиш: То есть вы три года назад запустили сервис «Recommerce». Что это такое?
Дмитрий Саутченков: «Recommerce» – это WEB-сервис для простого создания интернет-магазинов, который в основном предназначен для индивидуальных предпринимателей, каких-то небольших организаций, у которых есть потребность в том, чтобы представить свои товары в интернете в виде интернет-магазина. Мы стараемся решить эту задачу тем, чтобы дать самый простой способ сделать это, при этом функциональный и неограниченный по каким-то возможностям.
Николай Кекиш: Такое формулирование задачи и предложение было с самых первых дней, и как это все начиналось три года назад?
Дмитрий Саутченков: Начиналось все как у многих. Я думаю, многие бизнесы начинали с того, что основатели бизнеса работали где-то, видели какие-то проблемы, которые решены, по их мнению, не очень оптимально.
Нас четыре основателя, трое работали в WEB-студии и видели каждодневный процесс создания интернет-магазинов, сайтов для заказчиков, видели все их проблемы, что они на самом деле хотят. И в долгих размышлениях пришли к выводу, что не всем подходит модель WEB-студии разработки интернет-магазина. Мы посчитали, что решить проблему многих можно с меньшими затратами времени, и из этих мыслей пришли к тому, что нужен онлайн конструктор, который бы обладал нужными функциями, не был сложным и отличался доступной ценой.
Николай Кекиш: Я понял, что три года назад была такая же идея, то есть вы четко видели, что потребность есть, ее можно удовлетворить и на основании этого была создана компания.
Дмитрий Саутченков: В принципе, да.
Основной фундамент был заложен давно, то есть это должен быть сервис, который решает задачу представления в интернете в виде интернет-магазина. Конечно, за три года мы придумали много чего нового и наша последняя функция – это статистика прямо в интернет-магазине, которая более функциональна, чем Яндекс.Метрика, подключенная и настроенная профессионалами к интернет-магазину. Пользоваться этим может обычный предприниматель, который не владеет Метрикой или Google Analytics. Он может видеть свою конверсию и доходы интернет-магазина прям на ходу. Наш последний модуль – это источник и трафик для своего магазина.
Николай Кекиш: Это очень круто.
Дмитрий Саутченков: Да. Видно даже прибыльность каждого источника трафика. То есть он видит это без настроек, просто заходя в модуль. Основная наша философия – давать такие инструменты, которые раньше были доступны только профессионалам или тем, кто заплатил много денег профессионалам для настройки. Важно дать такие функции обычным людям, которые плохо знают технические стороны, но зато хорошо знают свое дело – как продавать.
Николай Кекиш: По поводу этих функций, вам огромное спасибо. Я думаю, пользователи, если еще не оценили, то обязательно оценят, потому что действительно такая потребность есть, и вы ее решаете прямо внутри своего сервиса. Не знаю, нужно ли кнопку нажать, или это все по умолчанию но, тем не менее, это круто.
Дмитрий Саутченков: Спасибо.
Николай Кекиш: Вот такой вопрос. Что было за эти три года? Вначале была идея, потом какие-то инвестиции, или не было. Появился первый продукт. Как это все развивалось, и с чем пришлось столкнуться?
Дмитрий Саутченков: Все началось с того, что мы придумали идею. Нас было три технических человека, которые работали в WEB-студии вместе. В плане совместной работы мы очень хорошо подходили, и у нас появилась идея создать такой сервис. Базовая идея – просто удобный сервис. И мы знали, что технически эту задачу мы сможем решить.
Затем нам понадобилось финансирование этого проекта. Мы собрали деньги, которые у нас были, и как раз в тот момент нашли еще одного основателя нашего сервиса – Игоря, он из сферы бизнеса, занимался строительством – бизнесмен с большим стажем, который хотел переквалифицироваться в IT-сферу. Мы решили, что все будем основателями, и он тоже вложил свои деньги в проект.
Вот на эти деньги мы и разработали прототип продукта, запустили его первую версию, набрали порядка нескольких десятков первых клиентов. Затем у нас было такое событие, как инкубация в бизнес-акселераторе «Happy Farm». Как раз мы уже разработали первую версию, пошли первые клиенты, но всего было еще очень мало – нам поступило предложение пройти акселерацию. При этом мы получили еще дополнительное финансирование и с помощью акселератора, связи, которые он нам дал, и денег, мы смогли получить более 100 подписчиков и выйти на самоокупаемость. И последние полгода, год мы наращиваем нашу базу подписчиков, перешли на уникальный функционал, начинаем делать киллер-фичи и дальше наращивать базу наших платных подписчиков.
Николай Кекиш: А что в наибольшей степени способствовало развитию, то есть полгода назад что-то случилось или уже было готово к тому, чтобы вы начали расти?
Дмитрий Саутченков: Я не скажу, что пошел экспоненциальный рост – мы росли на протяжении всего времени. Скачок произошел совсем недавно. Я думаю, что это связано с тем, что мы функционально полностью узнали своего клиента. Если раньше мы абстрактно представляли своего клиента, то тут уже есть реальные люди, им нужны реальные функции. Мы довели продукт до такой степени, что он уже удовлетворял более 80% людей, которые просто заходили к нам на сайт. Раньше у нас было очень много отказов из-за того, что каких-то функций просто не было. У нас не было времени на их разработку.
Мы достигли функционального баланса и начали вводить такие функции, которых ни у кого нет. Я думаю, что это связано с продуктом, что довели его до хорошей стадии. И важен маркетинг: у нас появилось больше времени на него, мы начали продвигаться с помощью партнеров, занялись партнерскими программами, сделали упор на классические каналы – SEO, контекст и прочее. Появилось больше денег, чтобы больше вкладываться в них, анализировать и делать продвижение. Это такая совокупность достижения функционального баланса и траты времени на маркетинг, потому что когда запускаешь проект, просто невозможно взяться за все сразу. Разрываешься между тем, что людям и функции нужны, и на маркетинг нет времени. А тут уже начинает появляться время, больше концентрируемся на чем-то одном.
Николай Кекиш: То, что вас сейчас отличает от старта бизнеса – это наличие большего количества времени на маркетинг?
Дмитрий Саутченков: Да. У нас продукт развит, мы его и дальше развиваем, но раньше у нас все силы были брошены на продукт, чтобы его довести функционально, а сейчас появилось больше времени, чтобы этот готовый продукт лучше продавать.
Николай Кекиш: У вас есть уникальные функции, которых нет у других аналогичных сервисов?
Дмитрий Саутченков: Да. Вот последнее – это статистика. Я считаю, что это наша самая хорошая вещь.
Николай Кекиш: Ты говорил, что у вас был сразу продукт, но большой процент отказа, а от каких функций? Что нужно было людям? Что это за функции такие?
Дмитрий Саутченков: Мы сделали слипы моделей как у известных стартапов МПП (минимально полезный продукт). У нас не было функции параметров товара, у нас было просто текстовое описание товаров. Людям нужны были параметры, модификации товаров, чтобы можно было при заказе выбрать размер, цвет, цену. Это очень сложная, но нужная функция для разработки, особенно магазинам одежды. Фильтры. Мы их еще до сих пор не доделали, но уже через несколько недель будет обновление.
Николай Кекиш: Сейчас это все есть?
Дмитрий Саутченков: Да, вот фильтры сделаем в следующем обновлении и в принципе, все функции уже есть.
Николай Кекиш: Это, конечно, функция важная, особенно для fashion-индустрии.
Дмитрий Саутченков: Их можно было сделать быстро, но мы придерживаемся мнения, что если делать, то удобно, чтобы обычные люди понимали, как этим пользоваться. Думаю, что у нас это в большей степени получается. Сделать саму функцию параметров модификации, если просто запрограммировать, не очень то и сложно, но надо придумать как люди будут этим пользоваться и начинать это делать, чтобы все было максимально удобно и понятно.
Николай Кекиш: А сегодня компания из четверых человек превратилась во сколько человек?
Дмитрий Саутченков: Ой, нас по-прежнему так и осталось четыре человека. Мы некоторое время расширялись до восьми человек и потом опять сужались. Но на данный момент, мы вчетвером остались. В планах, конечно, расширяться, но сейчас нас четыре человека.
Николай Кекиш: А какие задачи ставятся перед компанией на ближайшее время?
Дмитрий Саутченков: У нас ставится одна задача – нарастить базу платных подписчиков, потому что это ключевой показатель нашего успеха, нашей прибыли. Мы знаем, что есть еще функциональные моменты, которых людям до сих пор не хватает. Сейчас мы возьмемся за направление дизайна магазина, оно у нас сейчас очень сильно отстает.
Мы хотим сделать что-то удобное, чтобы человек без дизайнерских способностей мог сделать магазин более уникальным, презентабельным, удобным для покупателей. И в маркетинге есть много задач – это наращивание партнерских программ, развитие других каналов привлечения клиентов. То есть все сводится к тому, чтобы набирать платных подписчиков.
Николай Кекиш: Можете чуть поподробнее рассказать про партнерские программы?
Дмитрий Саутченков: Допустим, у нас есть партнер – торговая площадка kupi.tut.by. У нас ними достаточно простое партнерство: мы обмениваемся клиентами, они предлагают людям со своей площадки наши услуги, а у нас в панели управления есть информация о торговой площадке и интеграция с ней.
Также у нас есть партнерская программа для любого человека, блогера, например: за первый год мы отдаем до 40% платежей за клиента, которого он приведет. Мы ищем крупные сервисы, обсуждаем партнерство с assistent.by, (точнее выход на новый уровень этого партнерства), обсуждаем возможные пути развития партнерских отношений с хостинговой компанией active.by.
Николай Кекиш: На сегодня партнерство дает много новых клиентов?
Дмитрий Саутченков: В нашей статистике практически 15% от партнеров. Это не супер вещь, но хороший процент она дает.
Николай Кекиш: На самом деле предложение очень классное: 40% за клиента за первый год, такого я еще нигде не слышал. Мне кажется очень «вкусное» предложение. Все должны воспользоваться этим.
Дмитрий Саутченков: Когда мы создавали партнерскую программу, понимали, что если человек будет заниматься, то ему это должно быть интересно, а интересно будет, если будет прибыльно, поэтому за первый год готовы отдать до 40%, если клиентов действительно много.
Николай Кекиш: А по партнерским отчислениям. Обычно, когда анализируются партнерские предложения, там называется, что вот этому партнеру в этом месяце мы заплатили столько-то рублей. Можешь поделиться такой информацией, какие суммы бывают?
Дмитрий Саутченков: Честно нет, сейчас не могу поделиться, потому что я этим не занимаюсь, и не помню какие суммы и кому. Не могу, к сожалению, сказать.
Николай Кекиш: Сейчас перейдем к пользовательской тематике. За три года пришлось пообщаться с разными клиентами, есть ли случай, который запомнился с каким-то клиентом.
Дмитрий Саутченков: Да, у нас есть клиент. Как только ты спросил, сразу вспомнился первый интернет-магазин в Беларуси. Я еще не рассказал, что наш сервис работает в четырех странах: Россия, Украина, Беларусь, Казахстан. В Беларусии у нас есть клиент – это государственная организация. Она занимается правовыми вещами, у них интернет-магазин правовой литературы. И случай запомнился тем, что когда они создали интернет-магазин, делали у себя в офисе мероприятие, которое назвали торжественное открытие интернет-магазина и мы посмотрели фотографии демонстрации интернет-магазина, который был создан у нас. Мероприятие было организовано с шариками, банкетом. У них было целое событие – открытие интернет-магазина.
Николай Кекиш: А вас они позвали?
Дмитрий Саутченков: Нет, нас не позвали, но мы узнали об этом из новостей, которые они разместили у себя в интернет-магазине. Просто было интересно.
Николай Кекиш: За эти три года, как я понимаю, получен опыт огромный. Что ты можешь посоветовать людям, которые начинают заниматься бизнесом в интернете? Что является составляющей успеха?
Дмитрий Саутченков: За это время был получен очень большой и полезный опыт. Самое главное – это вначале максимально ориентироваться на рост и клиентскую базу, то есть делать только то, что расширяет число ваших клиентов. Для нас это были самые важные вещи.
Мы начинали только в Беларуси и фактически год работали только там, и думали, что в будущем мы расширимся, но делать надо это как можно раньше. Мы расширились на все русскоговорящие страны.
Второе – это подключение платежей различных. У нас изначально был доступен только один вид платежей – безналичный перевод и многие люди отказывались из-за этого от нашего сервиса, мы думали, что это не так существенно. Надо расширять виды оплаты – чем больше у людей возможности оплатить, тем лучше.
Надо меньше концентрироваться на продукте, но огромное внимание уделять маркетингу, продвижении, партнерским программам, то есть придумывать способы, как наращивать клиентскую базу, потому что если клиентская база не велика, то функции могут уже никому не понадобиться, ваш бизнес может закрыться раньше, чем вы разработаете какие-то классные вещи. Та же стратегия МПП очень хорошая: надо максимально быстро разработать продукт, который был бы полезен вашим клиентам, при этом не сильно заморачиваться с чем-то. Конечно, не надо тратить много времени на мелочи.
Николай Кекиш: Самое важное – это нарастить клиентскую базу, сделать удобной оплату для людей и специализироваться на самом продукте.
Дмитрий Саутченков: Да и расширять географию своего продукта.
Николай Кекиш: Я слежу за вашим проектом, потому что темы схожи, и помню, что вы хотели запускаться на американском рынке. Как там?
Дмитрий Саутченков: Мы, грубо говоря, запустились на американском рынке. Мы сделали локализацию сервиса на английский язык, сделали WEB-сайт, но потом мы оценили временные и финансовые затраты для того, чтобы успешно выходить на американский рынок. В результате мы просто испугались, потому что нужны были колоссальные деньги для продвижения: клики AdWords там стоят больше доллара по нашей целевой аудитории, там сильная конкуренция, в виде сервисов, которые закрывают все, что можно.
Мы там не смогли увидеть там тот путь, который бы смогли пройти и сделать сервис в Америке. Мы решили сделать уникальный сервис в СНГ, чем непонятный, ненужный в Америке. Хотя чуть позже можно задумываться. Те же функции нашей статистики, они тоже нужны. Я, конечно, не делал анализ всех американских сервисов, но те, которые я знаю у них если и представлено, то намного хуже, чем у нас сейчас. В будущем, когда мы подрастем, наш план по выходу в Америку можно перезапустить.
Николай Кекиш: А там сейчас есть продукт, есть продажи, или нет продаж?
Дмитрий Саутченков: Нет, продаж нет. У нас там было несколько «залетных» продаж, но никакой схемы и цепочки выстроено не было. Сейчас там законсервирован сервис, функционально он не развивается, потому что у нас русскоязычные функции появляются одновременно, а американский – отдельный, технический. Сейчас там старая версия сервиса висит, бывает, люди что-то иногда спрашивают, все это в весящем виде.
Николай Кекиш: А сейчас у вас четыре страны активны Беларусь, Россия, Украина, Казахстан?
Дмитрий Саутченков: Да.
Николай Кекиш: А какая страна больше всего генерирует денег, клиентов?
Дмитрий Саутченков: У нас две страны генерируют больше всего – это Россия и Беларусь. Мы здесь в Беларуси посещаем много мероприятий, продвижение очень хорошее, в поисковой выдаче высоко сидим, у нас много клиентов.
В России количество потенциальных клиентов выше из-за того, что страна большая и база подписчиков большая. У нас 80% – это Беларусь и Россия.
Николай Кекиш: А где больше в России или в Беларуси?
Дмитрий Саутченков: Сейчас чуть больше в Беларуси, оно там почти равное, но в Беларуси больше. Россия тоже активно растет и может перегнать Беларусь за пару месяцев.
Николай Кекиш: Я зашел на ваш сайт и вижу, что бесплатного тарифного плана нет.
Дмитрий Саутченков: Да, все правильно. Могу рассказать эту историю.
У нас был раньше бесплатный тарифный план, в самом начале нашего запуска, но спустя несколько месяцев, может полгода, мы долго думали и пришли к выводу, что все-таки он нам не нужен. Связано это было с тем, что на бесплатном тарифе регистрировались люди, которые потенциально могли быть платными, но оставались на бесплатном и за своим магазином не очень следили. Они знают, что продукт достался бесплатно, они кое-как наполнили магазин, все забросили и ждали какого-то чуда, что к ним придут покупатели.
У людей отношение к тому, что они получают бесплатно, совсем другое. Было много магазинов, которые не генерировали своим владельцам продажи. Мы решили, что сделали доступный, дешевый тариф, который стоит 10 долларов. Это не деньги для предпринимателя, но он будет знать, что он заплатил за этот сервис, и должен будет делать качественное наполнение магазина.
Николай Кекиш: Может, есть интересные наблюдения?
Дмитрий Саутченков: Скажу, что украинский конфликт сильно повлиял на наш бизнес. Когда мы начинали, Украина хорошо росла, а когда начались политические конфликты, у нас он достаточно сильно просела по регистрациям. Сейчас у людей голова занята не развитием бизнеса. И экономический кризис, который там случился, конечно, повлиял.
Николай Кекиш: Если мы перешли к теме роста, это актуально, да?
Дмитрий Саутченков: Да.
Николай Кекиш: То, что в России рубль с 34 за доллар стал 45-46, это как то видно?
Дмитрий Саутченков: Да. Это напрямую влияет. Доходность российских клиентов упала из-за курса валют на 20% примерно.
Николай Кекиш: То есть это прямо видно на графиках?
Дмитрий Саутченков: Да, конечно.
Николай Кекиш: Упало количество платных подписчиков?
Дмитрий Саутченков: Нет, количество платных не упало, просто доход из них снизился. В рублях он остался такой же, а в любой другой валюте снизился.
Николай Кекиш: Ты имеешь в виду заказы в интернет-магазинах, если в целом посмотреть?
Дмитрий Саутченков: Да.
Николай Кекиш: Вопрос по поводу наполнения контентом. У вас все платные?
Дмитрий Саутченков: Да. У нас есть пробный период, который две недели длится. У нас есть часть этих магазинов, и остальные, конечно, платные.
Николай Кекиш: А как распределено по количеству товаров? Я вижу первый тариф – «Старт» 100 товаров, потом «Базовый» – 500. Как они распределены, много ли больших дает магазинов, и сколько других?
Дмитрий Саутченков: Могу сказать, что у нас тарифы до 100, до 500, до 2 000 и до 10 000, но самый популярный – это до 500. Это большая часть наших клиентов. Потом по популярности идут первый и третий, они ниже. Самое маленькое интернет-магазинов – это большие магазины: 2, 3, 4 тысячи товаров. Их совсем не много, 5-10%.
Николай Кекиш: Как решается вопрос наполнения контентом?
Дмитрий Саутченков: У нас в панели есть партнерский раздел, и там есть одна компания, которая занимается наполнением магазинов и, наверное, больше никак. У нас есть вспомогательный материал как правильно наполнять, какие правила соблюдать. И в принципе больше ничего пока не делаем.
Николай Кекиш: То есть с помощью этих компаний вы наполняете?
Дмитрий Саутченков: Да, CatalogLoader у нас в партнерах тоже, конечно.
Николай Кекиш: Эта компания руками наполняет?
Дмитрий Саутченков: Да. Она наполняет руками. Они объявляют какую-то достаточно высокую цену за товар, у них есть несколько фрилансеров, которые наполняют магазин руками.
Николай Кекиш: И есть заявки у них?
Дмитрий Саутченков: Есть. Не скажу, что много, но есть заявки.
Николай Кекиш: Как ты видишь в ближайшие пять лет интернет-бизнес в Беларуси, в СНГ, как он будет развиваться? Именно в разрезе вашего бизнеса. Мы говорим именно про интернет-магазины.
Дмитрий Саутченков: Будет рост. Я смотрел последнюю конференцию, там рост около 20% интернет торговли в денежном эквиваленте. Я думаю, примерно такой же рост и продолжится, если не будет никаких экономических потрясений и других факторов. Будет стабильно хорошо расти.
Николай Кекиш: То есть в ближайшее время мы будем расти?
Дмитрий Саутченков: Да. А как по-другому.
Люди хотят большего удобства, хотят покупать за меньшие деньги с большей скоростью. Мобильная торговля будет расти даже по нашей статистике. Когда мы начинали, покупка именно с мобильного телефона была редкостью, не было почти ни одного факта. Сейчас в некоторых магазинах активно с мобильных телефонов заказывают.
Вообще у нас есть мобильная версия, адаптированная под телефоны – люди покупают, делают заказы прямо с телефона. Можно смотреть на Америку, как там это развивалось несколько лет назад. Мобильные продажи будут расти, все общие продажи тоже будут расти. В общем, все будет расти.
Николай Кекиш: У вас есть адаптированная версия для мобильников?
Дмитрий Саутченков: Да. У нас есть специальная версия для мобильных телефонов. Мы пришли к мнению, что надо сделать отдельную версию, которая не будет тормозить на среднестатистическом телефоне в СНГ, и будет более-менее приятна для покупок.
Николай Кекиш: А вы смотрите в сторону популярного направления – интернет-магазины в мобильниках как приложение?
Дмитрий Саутченков: Мы сами этим заниматься вряд ли собираемся. Вообще как отдельное приложение для телефона, мы думали над этим, нужно ли это?
Пришли к выводу, что более 80% потребностей закрывает мобильная версия интернет-магазина. Единственная фишка, которая была бы у отдельного приложения, это нотификации. Они полезны тем, что почти за 0 рублей ты сможешь всем своим клиентам, у которых установлено приложение, делать какие-то оповещения об акциях и прочем, как-то напоминать о себе.
Я думаю, что это нужно ну очень большим магазинам, которые способны как-то раскрутить это приложение, чтобы оно стояло у нескольких тысяч человек, тогда это будет нужно. А для обычного небольшого предпринимателя, я думаю, это не очень полезная вещь.
Николай Кекиш: Да. Ты классно подметил, что это единственная фишка – бесплатный "нотификейшн" (уведомление).
Дмитрий Саутченков: Да. Эти push-уведомления в мобильном приложении самая полезная штука, которая может быть для магазина.
Николай Кекиш: Да, и еще то, что он может быть установлен и там есть иконка.
Дмитрий Саутченков: Да. Я же говорю, что это для больших магазинов, которые привязывают к себе покупателя. Когда он приложение установит, он всегда будет помнить про магазин, быстро получать доступ к ценам и товарам.
Николай Кекиш: Эту всю инфраструктуру нужно же поддерживать, чтобы это все работало, push-уведомления приходили и вряд ли они такие дешевые, я думаю, обычное смс будет дешевле.
Дмитрий Саутченков: Просто за СМС ты платишь 200 белорусских рублей, а нотификация бесплатная, если человек установил приложение. Но сколько ты потратил денег, чтобы человек установил приложение, тут вопрос другой.
Николай Кекиш: То есть там платишь за установку, за инфраструктуру?
Дмитрий Саутченков: Ну, просто повесить магазин, затратить услуги дизайнера, чтобы он оформление сделал, чтобы люди это видели, устанавливали. Что-то тратить ты в любом случае будешь. Просто так оно вряд ли будет работать.
Николай Кекиш: Мы поговорили плотно, может у тебя вопросы есть?
Дмитрий Саутченков: Наверное, нет.
Николай Кекиш: Спасибо за интервью. Всем успехов, счастья, процветания и здоровья.
Дмитрий Саутченков: Спасибо.